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ビジネスコラム「美容業界でもNLPが注目されている理由」

■実のところ、美容院の数はコンビニより圧倒的に多かった

コンビニ 46,000店舗
美容院  230,000店舗

※平成27年3月末現在の美容所数は、23万7,525施設
で前年度比1.5%の増加となっている。
(衛生行政報告例より)

街を歩けば、至る所に点在している感覚のあの
コンビニより圧倒的に多いなんて、驚きです。

コンビニもお客様の争奪合戦でいろんなサービス展開
を仕掛けているこのご時世。コンビニをはるかに超え
る美容業界も必死で固定客を争奪していかなければな
らない。これは想像するだけで、オーナー様は大変な
仕事である。生き残りをかけるには何が必要となって
くるのだろうか?

■選ばれる続ける理由とは…

その前に、面白いデータがあるのでご紹介。

選ばれなくなった理由ランキング

1位 「スタイリングが思い通りではなかった」
2位 「担当者が居なくなった」「引越し」
3位  その他(「いろいろ掛け持ちされて嫌」
「長い時間、放って置かれた」
「話題が合わない」「モノを売られる」
「時間の融通がきかない」
「迎えられた感じが薄い」等)

もとめられるにはカットの技術は勿論であるが、
その他に共通し言えることは「目の前の一人の
お客様への無関心さ」といえる。

ビジネスはどの業界でもそうだが、一方通行では
長続きはしない。企業側が売りたいものと、
お客様側が買いたいものが一致しなければ成立
しないもの。

如何にしてお客様が望んでいるものは何なのかを、
導き出す事が重要である。美容室はお客様との
一対一の接客時間が密接で長くもある。

「故にお客は常に美容師を見ている。」

だからこそ、無関心さが感じられると瞬間的に

「もうここには用はない…」

となってしまう。

【今美容師に求められているもの】

●会話力(コミュニケーション)
接触時間が長い美容師とお客、接客能力が次回の来店
にも多く影響を及ぼす。

●お洒落でありつづける
お洒落になることを望んできている美容室
美容師自体がお洒落に敏感でなければ、お客様は
ガッカリしてしまう。常に敏感にお洒落を実践する
ことは良き手本や、お客様の刺激にもつながります。
(インターネットまとめ)

当たり前といってしまえばそれまでだが、
お客様の心をガッチリと掴むことができると、
リピートは必ずある。

■生き残るために必要な事
すばり「固定客」

最近は、ホットペッパーなどお得なチケットがネット
などで沢山ある。美容業界でも、ホットペッパー難民
なんて呼ばれてる流動客層が存在しているらしい。
その固定客にならない流動的な層をいかに取り込むか
が、ビジネスチャンスとも言われている。

業界雑誌にも特集が組まれているくらい、美容師研修
の中で重要とされているのが、カウンセリング技術。
なにも流暢に「おしゃべり上手になれ」
というものではない。

心地よくお客様の要望や理想にいかに近づくためには

どのような情報を仕入れていくか?

重要なことは、美容室に何を望んでいるのか?

もう少し具体的に言うならば、

「髪型に、何を求めますか?」

という質問になってくる。

・憧れの芸能人のようになりたいのか、
・人から素敵だねと言われたいのか、
・自分自身の変化を楽しむのか、

様々な答えが出てくるはずです。
実はここに、固定客として選ばれる美容室としての
答えが眠っているのです。

販売心理学、脳心理学的に解説をしてくと
人が何かを求める時、3つの要素があるのです。

●イメージ/印象
●褒め言葉
●感覚

人は五感を使い、情報をインプット/アウトプット
しています。

これは、見たり・聞いたり・感じたり・におい・味
にわかれます。そして、普段どの機能をよく使う
のかにより、会話や行動に表れます。

・視覚的機能・・見た目や印象を気にしているのか
・聴覚的機能・・説明が必要であったり、言葉が必要
・感覚的機能・・雰囲気などが気になる
(においや味は体感覚機能に含まれます)

行動などでは
・視覚的機能・・上をよく見る、早口傾向
・聴覚的機能・・人の目をあまり見ない、聞き耳を
むける
・感覚的機能・・体験してみないとわからない

言葉のパターンや行動のパターン、をいち早く察知
することでお客様の機能に合わせた会話が行える
ようになるのです。

このコミュニケーションパターンを習得できるのが
NLP心理学なのです。

実は、服装のパターンなんかもあったりもします。

これらが使える会話を実践することで、

「なんて私のことをわかってくれる人なんだ」

お客様かとの信頼関係がぐっと深くなるのです。

このステップが、クーポンジプシーから固定客へと
取り込むコツでもあるのです。

人は分ってもらえるところが、心地良く感じ、
何度でも足を運びたくなるものです。

競争率が激しいことは、どこを選んでいいのか
お客様自身もわからなくなっています。

常に自分を理解してくれる場所を探しています。

ほんのすこしの言葉がけが、地域ナンバー1の
お店へと変化していくのです。

荒木 俊幸
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